C2CC专家透析：安利五十年屹立不倒的秘密(2)

　　安利从来没有对直销人员设限过，它始终强调每个人只要付出真诚和努力，一定会取得成功。理查·狄维士在他的人生里遇到过无数次类似的提问：你们为什么不总结一下优秀的营销人员都具备哪些特征，然后让这些人来从事安利，更容易取得成功?这个问题听起来似乎很有道理，也是绝大多数公司招募人才的标准。谁不愿意将最优秀的人才揽在自己的手中呢?可理查·狄维士却认为，“一旦设定了限制条件，那就是在否定机会。安利事业的大门是向所有人敞开的。”

　　安利从不会说：“哦，不行，你们年纪太大了”或者“你们不够聪明”，或者“你们的家庭背景不合适”等等，有着不同的宗教信仰、肤色、工作背景的人都能得到同等的事业机会。无论是在咖啡吧，还是安利的说明会现场，你会发现里面有老迈龙钟的老年人，有西装革履的中年人，有一脸青涩的大学毕业生，更有刚刚生完宝宝的家庭主妇。他们不一定是为了生意而相聚到一起的，而是——为了梦想。

　　和传统的销售方式不同，安利的产品并没有在商场、超市里售卖。只要你不是学生、公务员、老外和安利员工、具有初中以上学历，都可申请直销代表资格，但你必须通过安利的考试并获得《直销员证》。从此，你便成为了安利数十万直销员大军中的一员，接下来将是一个典型的奋斗故事。这个过程虽然艰苦，但却趣味盎然，你会发现交际的快乐，你也不自觉间变得自信起来。不过，你的业绩要做得更大，你得从一对一的盯人式推销中解脱出来，用更为高级的方式进行营销，例如会议营销。这不光是推销的事，还包括组织、领导、培训和演讲。对刚刚迈入这个行当的人来说，组织一场成功的会议不敢想象，但对于经销商来说，却是最基础的工作了。如果你不卖产品，你并不损失什么，你可以选择放弃，也可以干脆做一个消费者。一切都不设限，可是，你最初的奋斗梦想将会离你越来越远。

　　这些不设限的规条源自这样一种逻辑：如果让更多人对安利与消费者建立亲密的联系，那么安利就必须先激活每一个直销员的梦想，建立起良好的情感纽带，因为他们才是直接向顾客接触、和他们聊天、向他们推销产品、甚至消费安利产品的人。

　　在安利的世界里，推销梦想同推销有形产品一样有意义和价值，尽管安利一直习惯用产品质量来说话，但更多人相信，安利的最大魅力不只是因为产品好，甚至不只是因为直销模式，而是对成功与梦想的追逐，而它建立在企业、员工与顾客之间关系的基础之上。安利的这种“伙伴”文化已成为了不可复制的标签。不同直销员的思想千差万别，行为大相径庭，但人们对成功的梦想与渴望是共通的。没有任何企业能提供满足所有人需求的产品，但如果这些产品能让所有人实现梦想，那么它们超越了单纯的使用价值。

　　1949年第一次接触纽崔莱时，杰·温安洛也心生疑惑：“不过就是维生素，有啥搞头呢?”但是了解到表兄通过它每月能赚1000美元，情况就变得不一样了——在当时，1000美元可不是一笔小数目。没过多久，两人结束了所有的生意，全新投入纽崔莱事业中来。

　　“没有人强制你去购买产品，也没人吹嘘说卖安利产品能一夜暴富”，一名安利经销商说，“但在那个大家庭式的氛围中，你无法不被大家的激情和梦想所感染。”在他看来，安利的世界里，人人平等，按劳取酬，能力受到推崇，能者得到尊敬。每一个直销员都靠自己的实力吃饭，位阶的高低由销售额的多少而决定，能人们都会被安利公司授予一个象征地位的头衔，那代表财富与成功。对于渴求成功的人来说，榜样的现身说法总能起到出其不意的效果。但这并不是最重要的，在这里，他看到了人们对成功的理性渴望，以及人与人之间的相互尊重，这是一种前所未有的温暖感受。

　　安利在构架一个“梦想的世界”，它力图用一种体系来唤起人们对成功的渴望，激发自身的潜能。它给予了人们获取财富的工具，也制定了催人向前的奖励制度;更重要的是，它告知了取得成功的正确路径。榜样的事迹就像一出出鲜活的范本，代表着触手可及的愿景，而前提是只要你迈出一小步。

　　直销的力量

　　直销并非什么新生事物。在五六十年前，这一销售模式便风靡于美国，那时的直销员习惯用套用奥地利作家茨威格的名句来形容自己的生活，“如果不在推销，一定在就在推销的路上”。二战之后的美国涌现出了许多退伍的老兵，政治上的安定让他们对财富的渴望更加强烈，应运而生的直销迎合了这一趋势而大放异彩。纽崔莱让杰·温安洛、理查·狄维士第一次感受到了直销的魅力，以至于在今后的近六十年时间里，他们的生意与生活再也无法和它分开了。虽然上世纪五十年代，像纽崔莱这样正规的直销公司还有很多(类似于老鼠会的组织就更多了)，但至少在安利创立之前，没